前兩天跟我們督導在討論該怎麼輔導店家的事情。
我跟他說一個概念,也是我多年來的觀察與經驗。
過去,我們沒有什麼品牌力,都是很辛苦的耕耘,顧客都是一個一個打起來,在還沒有社群的時代,每天發傳單,拼曝光,剛開始開店都很慘,直到顧客一個個取得信任,變成老顧客,當老顧客基底夠多時,營業額才會穩定。
那多少老顧客才算夠?
如果一天需要100個來客數,那一個禮拜7天就要有700個,這700個顧客每週平均消費1次,那我每天才會有100個來客。
如果我可以讓他每週來兩次,那我要有350個基礎顧客才夠。
現在我們的店是相反過來,因為現在比較有品牌力,初期營收通常沒問題,反而都是人太多服務品質不佳而導致沒有回購的問題,所以現在我們開店都比較戰戰兢兢,一定要把初期訓練做好。
但另一個問題就是,初期顧客嚐鮮,也因為沒有常吃到,可以每天來,或者回購週期很短,可能一個禮拜來三四趟沒問題,可是一段時間後,東西開始吃膩,回購週期拉長就會開始後繼無力的問題產生,但並不是消費者不來,最主要原因就是初期的營收是靠高回購週期拉升的,但顧客基數是不足的,可能就是200個顧客,一週來3-4次,這樣就撐起來,但當顧客回購週期拉長,沒有繼續開發顧客,讓顧客基數累積上來,就會造成營收開始衰退的問題。
然而,很多人可能初期營收拉升後,後續掉下來開始恐慌,想些怪招,又或者就只是等客人,沒有持續開發,那狀況就不會好轉。
但如果是持續的開發顧客,把顧客基數做起來,那就會開始回升。
初期輔導很重觀念,因為沒有這些觀念就會導致後續輔導效益大打折扣的問題,這也是我們在討論的事,該怎麼把輔導機制與教育訓練建置的更完整的地方。
我們做的不是什麼流行性生意,所以不會説退流行就失去人潮,但做實體店很重在地經營,我們初期耕耘真的很辛苦,那時網路還沒有這麼發達,沒辦法從網路用空軍開發,都只能地推,一個一個顧客拉攏,但現在不一樣,可以利用社群讓初期就有基本營收,可以過損平與獲利,但後續的續航力才是經營的重點,也是一家店是否能夠存活最重要的原因。
這是我自己的一些輔導經驗分享給有經營實體店的朋友,商圈經營才是實體店最重要的事情,一定要做到商圈內的潛在客都知道有這家店,然後有需求就會找上門,沒需求有會被你的熱情給打動上門,這樣就能在商圈中持續的穩固發展。

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