心得隨筆
經營企業,我們都追求營收,從營業額的組成結構拆解出營業目標來進行策略研擬。


營業額的組成=來客數*客單價


來客又分為新客與舊客

舊客又可以思考該如何提升回購率,縮短回購週期,提升顧客終身價值來思考。


這些可以從企業的來客結構中解析出原因來擬定策略。


新客多,觀察是否有回購,如何提升回購率?


舊客多,如何縮短回購週期,提升消費次數與單次消費金額,提升顧客終身價值。


這是從營業結構裡面取的的資訊,另一個部分要從消費行為中去解析消費決策重點與消費疑慮在哪邊?
從整個商品結構設計去解決問題,每個消費者的痛點不圖,決策點也不同,要大量去了解消費者決策疑慮才能釋懷他心中的疑惑而買單。


消費決策有幾種:衝動型決策,實用型決策(要了解商品實用性),炫耀型決策(同溫層談資)這幾種決策,利用不同的決策重點,鎖定TA決策模式,再進行商品規劃,行銷規劃,這樣就能降低溝通成本,更快的達成成交意願,這是可以思考的地方。


現在的新客開發成本高,做新客很多都是賠錢做,這也成為了新進入者的進入障礙,也是品牌經營者長期經營的優勢,如何利用舊顧客對於品牌的信任,認知,利用他們協助轉介紹,降低新客開發成本,這也可以從商業模式設計或者行銷模式裡去規劃。


總之,商業回歸供需法則,了解供需法則,深化企業體質,做好商品,做好溝通(行銷),做好服務是基本關鍵,這些都沒做好那擴散只是加速滅亡。


另外,要了解消費者為什麼而買,那個購買主因可以撐多久?

這會攸關一個企業或者品牌的生命週期,如果消費者因為你的商品是流行,談資性而買,那就只有一次性或者是少次性的購物行為,當這樣的紅利結束,商品的生命週期及結束,需要尋找新商品來做市場,但這樣的危險性在於無法取得長期穩定的金流,公司的營收與金流無法穩定對於擴張都是冒險性,只能維持在小規模的生意格局,如果單純只是想做生意,不想要有企業負擔,那是可行的,但如果是想要建立成長型企業,那這樣的模式就要思考能走多久。



品牌經營雖辛苦,但也是為了延長企業壽命而打下根基,在一個領域中練到最高等級,至少能稍微活得比較久一點。



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