在創業的過程中,不免有一些想要創業的朋友會來詢問我的意見,想聽聽就我的經驗與角度協助他們評估創業的點子是否可行?

通常我會問他們為什麼想要做這個?有幾次聽到「這是我媽媽做的,因為我媽媽做的東西很好吃,我覺得可以大賣」這樣的答案。

通常尚未進入創業領域的朋友會以「產品」為出發點,覺得產品好吃就一定賣的出去,以產品面來說,好吃是一個很重要的關鍵因素沒有錯,但並非自己認為好吃就一定賣的出去,只是我們通常會用觀察生意很好的店家,他們的產品很好吃,就有既定印象好像好吃就一定可以賣的很好。

產品的好,其實只是一個必要的關鍵因素而已,所以只是單純的只有「好吃」,然後就覺得可以大賣,沒有規劃與策略的去創業,風險性真的很高,因為創業並沒有想像中那麼的單純。

先做好市場定位


前面我們有提到,如果以微小型創業者要進入市場創業的角度來看,盡量選擇「大眾」市場,從大眾市場中去做出「市場區隔」,較白話來說就是做出不一樣的特色和「差異化」,然後去告訴你的顧客自己的東西有哪些不一樣,以這樣「差異化」去做「市場訴求」是較好的切入點。 因為像我們剛開始進入市場時就是很微小的狀態,微小型創業最顯見的問題是:

1.資金不足:沒有足夠資金去完善環境(裝潢),沒有足夠資金做過多的行銷規劃或曝光,只能用很有限的資金去運作生意,所以必須要找一個可以快速週轉的模式是較好的。

2.經驗不足:因為經驗的不足所以很多時候資金是沒辦法妥善運用的,也就是我們常開玩笑說的「燒錢」,因為經驗不足會犯很多的錯誤,這是創業過程必經的道路,因為我們在職場有時就只是專精於一個領域,但創業屬於要跨很多領域學習的事,一定會有自己本來不懂但因為創業而必須要學習的地方,有時就是必須要花一點學習成本在上面。 所以如果是還沒有創業的朋友,在職場上能夠多學一點技能一定要多學,不要認為多做沒有薪酬,如果真的想要創業,那就利用在職場的生活開始學習創業所需要的技能,補足經驗上面的不足,然後覺得真的較有把握時再開始投入,這樣的風險會比較低一點。

3.資源的不足:除了經驗不足以外,因為要投入的面向是全面的,例如:產品製作、供應商的找尋、專業的協助、通路管道等等,這些資源也很難說在投入創業時就能夠很全面的累積起來,所以都是要花一點時間去找資源,這當中就又有時間的浪費。

一樣的,能在工作職場就把創業所需要的資源累積起來是較好的,所以在職場上的人際關係、供應商關係就變得很重要,因為這些都有可能在創業之後變得非常的重要。

找到會買你媽媽做的產品的消費者


在所有條件都很艱鉅的狀況下要啓動創業這件事本身就不容易,但也不用想的太過於複雜,想想許多人不也是在市場、路邊攤起家,慢慢學習而成就一番事業的。

我們自身也是從一個餐車開始學起,慢慢的學習然後累積經驗與知識,從微小型創業到慢慢建立成企業,一步步的去累積起來。

如果一開始你的出發點是因為媽媽做的產品很好吃,想要以這樣的方式出發,那有幾個部分要思考的:

1.媽媽做的產品除了「好吃」之外,還有什麼特點是跟市場上賣的不一樣的?

例如:媽媽煮的麵線很好吃,外面用的麵線可能都是「機器」做的麵線,但媽媽很堅持每次都一定要用「手工」做的麵線,所以外面的麵線吃起來硬硬的,口感並不順口,媽媽做的麵線因為選用手工麵線,所以吃起來特別的順口。

再來,外面賣的麵線湯頭有可能都是用高湯粉去熬制,但媽媽煮的麵線是精選香菇、蘿蔔、8種中藥材經過4小時的高湯熬制再去煮成麵線,所以吃起來感覺自然順口,不會有高湯粉的那種死鹹味。

這些就會是我們所謂的「產品訴求」,我們必須要知道媽媽的產品到底跟市場有哪些的不一樣,給消費者「一個一定要買的理由」,然後利用這個理由去跟消費者做溝通,把他應用在菜單上,店面設計上,行銷宣傳上,讓能接觸到店面的人都能夠清楚的知道產品的訴求,透過大量的訴求曝光讓更多人知道並且成為你的顧客。

2.媽媽的麵線到底要賣給誰?

媽媽的麵線很好吃,你有想過要賣給誰嗎?又或者誰會買單?

如果我們從產品面出發,那就要去思考這樣的產品到底「誰」會買單,這個「誰」到底長什麼樣子?有什麼樣的「習慣」?他為什麼會買單?

舉幾個例子:

a.我家附近是住宅區,大概5點左右會有許多小朋友放學,小朋友放學容易肚子餓,所以會有一些媽媽會買麵線當點心給小朋友吃。

這時候就有幾個關鍵點,包括:「媽媽」、「五點」、「點心」、「住宅區」。

所以我就可能鎖定的是下午「五點」左右的「媽媽」買「點心」回家給小朋友吃。

b.早上8點上班的時候趕時間要買早餐,麵線不用等待馬上裝碗就可以帶走,所以早上「8點」賣給「趕時間」的上班族。

這是如果從產品出發要繼續往下思考的問題,就是你的產品到底有哪些「訴求」,這個訴求是幫助顧客能夠馬上了解我們的「差異化」,給自己一個買產品的理由。

然後要找到到底要「賣給誰」,去把顧客的輪廓給描述出來,其實把顧客輪廓描述出來有一個很重要的原因是,如果日後你在做品牌行銷或者產品行銷時,你會很清楚的有一個畫面,在「對誰講話」,因為顧客輪廓越清楚你越知道要怎麼跟他對話,就猶如今天如果我看到一個65歲的婆婆,我可能會講台語,然後聊他們的話題或者推薦他們較容易接受的產。如果今天是對一個25歲的年輕人我可能會跟他聊寶可夢。

所以顧客輪廓越清楚會用容易幫助自己做定位,知道要怎麼做市場溝通,這就是行銷的一環。 媽媽的麵線要賣多少錢?

當產品決定了,剛剛也探討過要賣給誰(客群定位)?接下來,我們要決定要賣多少錢這件事。

產品要賣多少錢要考慮到的因素非常多,舉幾個例子:

1.產品本身的成本結構。

如果以餐飲的毛利通常落在50%~70%來計算,成本假設是10元,那定價就有可能從20元~33元,這是直接用成本定價法。

2.價值性

要賣20元或33元?這要看你對於產品本身的呈現是否有辦法將他呈現出高價質感,也就是說如果你賣的是早午餐,那有擺盤跟沒擺盤,擺的好不好看,食材的顏色搭配,擺設手法,這些都會影響到視覺評估,視覺也會影響到整個餐的價值性。

有的人很會擺盤,可以把10元的成本擺的有30元的價值,有的人不會擺盤,那可能賣20元客人都覺得不值得,所以除了成本以外,對於產品呈現的方式也攸關是否有辦法做高定價的要素。

3.費用的計算:

記得剛開始創業沒有概念,定價其實就是去看別人賣多少,差不多的產品就跟別人賣差不多的價格,我想這也是許多人創業會做的事情,但是別人賣多少,他怎麼計算出來的,為什麼他賣那價格會賺錢而我做卻賠錢?

後來我發現一個原因,他賣的價錢雖然低,但是簡單操作,所以不需要很多人操作,雖然毛利較低,但人事費用也較低。

而我做的看起來雖然差不多,但是我的做工較複雜,需要較多人力製作,如果以跟對方一樣的成本來說,他的工比較少相對費用較低,所以他毛利低一點沒關係,但我的做工複雜,用低毛利根本就不會賺錢,所以這就成為了對方賺錢而我沒有賺錢的一個差異點所在。

4.策略

我想我們都聽過一句話,就是「薄利多銷」。薄利多銷其實就算是一種策略,利用低價來吸引客人,所以就算毛利低了一點,但「量」體夠大,這樣也有跟廠商採購的空間可以談,所以就會形成一種優勢。

也有人的定價就是採高毛利,然後去做價值朔造,例如提升店裡的用餐環境、服務,利用這些「附加價值」來吸引消費,但因為這些都需要費用,所以毛利就必須要取高一點才有辦法達到獲利狀態。

定價策略最好還是要用整體報表來拆解,從來客數與客單價當中去解析出單品的價格較妥,這個部分我們後面的章節會講。

從媽媽的產品很好吃到市場定位


從「媽媽的產品很好吃,一定會大賣」這個說法,我們做了「產品定位」、「客群定位」與「價格定位」這三個重要的課題。當這三個功課做完,原則上基本的「市場定位」就能有初步的輪廓出現。

但還沒有這麼容易,這只是初步的讓我們瞭解從「觀察市場」,然後做「市場分析」,找到一個好的切入點與市場區隔,然後開始做「市場定位」這個思考流程,當核心的思考出現,那後續的策略才有辦法延伸出來。

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