餐飲其實是一個易進入,但要獲利沒想象中容易的行業,一個部分是因為門檻不高,微型餐飲很多,所以競爭大,另一個部分是管理技巧與找出適當定位與獲利模組並沒想象中容易,即便是市場老手懂的多也未必有把握在餐飲市場能夠屢戰屢勝。

初進入餐飲市場的基本基礎概念就是從定位談起,簡述如以下幾點:

1.要進入哪個市場?用哪個業態?

早餐、早午餐、飲料、餐廳、咖啡廳、甜點店、路邊攤、中式、西式、日式、韓式、南洋、印度.....這些分類跨一類就是另外一個專業,有些理論面或許相同,但在實際上業態不同代表着鎖定客群不同,習性也都完全不同,也牽扯著商圈形態,所以要進入哪個市場作研究,用怎樣的業態進入,會是定位的第一個功課

“每個業態都有不同的特性與優缺點,要了解自己要的與分析業態,選擇業態”

2.業態選定後,要進入哪一個價格帶?

價格帶的不同會影響產品呈現的精緻度,服務程度,材料選用,整體包裝呈現,由高至低的經營方式都不會一樣。

例如:高端的牛肉麵一碗可能可以賣到200~300,中端價格帶可能100多元,較一般的價格帶可能7.80元,價格不同牽扯着毛利額的不同,又牽扯了服務性,動線,整體呈現,還有賣的『價值』不一樣。

70元或許沒什麼服務,料好實在就好,店面不需要什麼裝修,賣的就是吃飽、好吃就好。

在高端一點就是不想吃一般性,有沒有錢享受太高端的客群,只能選擇較中端的價格帶,稍稍滿足『虛榮心』,賣的除了產品本身的價值外,還有整體的呈現是否能滿足『吃好一點但又沒辦法吃太好』的心態。

高端一點賣的就不是料好或好吃而已,那就變成基本,擺盤呈現還要精緻,整體氣氛要好,服務上面要有尊榮感,賣的是更高一層展現自己實力也好,請朋友吃飯的面子也好,賣的就是面子與更高一層的虛榮感。

每一個價格帶的操作策略又會有所不同,所以也要依自己能呈現的水準來評估要進入哪格價格帶較適合,要不然就會面臨經營危機,鎖定的客層吃不到或者流失掉的問題。

“做好價格定位“

3.目標客群的設定

價格帶的選定跟目標客群的設定就會有很大的連動關係,目標客群鎖定並不止是年齡層或性別而已,攸關更多的是『心理層面』,從職業,商圈生活形態,節奏,文化,這些都是會影響一個人的消費心理。

北部30歲的女性的消費習性跟南部的30歲女性的消費習性是不會相同的。

why?因為在北部與南部生活的生活節奏,環境,朋友,整個文化生態與收入水平都不同,所以同樣是目標客群設定並不能只是設定年齡層與性別,必須把TA輪廓描述得更清楚,例如:職業可能是OL,薪資水平大概在多少(這跟每月花在吃的消費比例上會有影響,也就會影響消費層次),是否有小孩(家庭收支狀況),每月大概會花多少錢在外食,外食分配比例又大概是多少?然後這些人口的外食分配比例就是『市場』,那有多少競爭者在競爭這個市場,選定的商圈內有多少市場,多少競爭者?我能競爭到多少的消費份額?這些其實都會影響到一家店的生存是否有辦法達到損益兩平點跟獲利狀態。

”做好客群定位“

4.商圈的選定

做出市場的定位後才有辦法做出商圈的選定與立地考量,是要在一級戰區,二級戰區,封閉型商圈,開放型商圈,這些跟整體的策略也都會有關係。

商圈內的競爭者有哪些?他們的利基是什麼?我的利基又是什麼?在這樣種種的評估下我有沒有勝率?勝的策略又是什麼?

這些都是要考量的。

”以客群去找商圈,注意商圈人口結構與消費習性”

5.損益平衡點與獲利模組預估

損益平衡點與獲利模組預估會決定需要做到多少營收可以達到損益平衡點,要做到這樣的營收需要多少的來客與客單,月營收分佈到每日要做多少?假日要做多少?平日要做多少?假日來客要多少?平日來客要多少?每月的費用有哪些?財務比例要怎麼分配才會是我要的獲利狀況?外帶、內用、外送的比例狀況.....

先把該預估的營業狀況都預估出來,才有辦法去擬定接下來的開店戰略。

開了店之後依照平日與假日來客要到達的目標要做多少的曝光,曝光的策略有哪些?商圈的開發怎麼做?戰略地圖怎麼去擬定?這些都是重要的基礎觀念。

“有好的財務概念才有好的策略與規劃“

6.實際營業

實際營業之後要開始收集實際的數據,然後比對跟預估數據間的差異有多大,然後去找出原因,為什麼會產生這樣的差異。

例如:設定的來客要100人,結果每天只有50人,原因為何?問題出在哪一段?是新來客不足?還是留不住客人沒辦法產生回購?是開發的不夠?還是產品有問題?服務有問題?流程有問題?

本來設定毛利要7成,結果只有6成,為什麼?原因在哪?報廢太高?當初成本設定錯誤?定價設定錯誤?促銷成本沒算到?

這些都是事後經營要去調整的部分。

”現實總是殘酷,找出問題,立即修正“

7.整體的能力與能量

開了店考驗的還有自己的領導與管理能力,整個團隊的氛圍,團隊運作的默契,策略的規劃力與執行力,產品研發能力,行銷能力,市場趨勢的轉變觀察....等等,都是要持續觀察與改變的地方。

”整體學習,創業必須是通才“

8.結合O2O概念

當品牌的定位、TA設定、品牌訴求建立起來後,再來就是建立與TA溝通的管道。

也就是你要用怎樣的方式把你的訊息、想法、理念給散播出去。

過去實體店頭只能在店面擺設文宣品,讓進來的客人能了解你的理念、想法、活動等等,但這些都屬於被動式,客人不走進來就看不到,不懂你的訴求。

有的會使用請部落客寫食記業配的方式啟動口碑行銷,或者建立網站來提升SEO搜尋,但這些做法都是需要一些行銷費用,這部分微小型創業者有時會捨不得花這些錢(但這有時候就算是一個門檻,別人不願意花你願意花自然優勢大一點)。

另一個部分就是啟動自己的『自媒體』,利用社群行銷、FB粉絲團、Line@來建立自己善播媒體,這些工具的經營較屬於要花時間建立觀念還有時間操作,慢慢累積自媒體影響力的一些做法,好處就是當你擁有自媒體影響力自然行銷成本就會比較低,但劣勢就是這屬於一門專業,經營者本身要顧店頭生意又要學這些網路行銷的概念,有時會分身乏術,但創業我想沒有一刻不分身乏術與遇到困難的,所以逼自己也要懂一些行銷概念,這樣才有辦法做整體的策略規劃,就算要外包也要懂外包在說什麼......吧!

利用自媒體經營,除了店頭經營顧客關係外,還可以線上經營好顧客關係,維持弱連結,然後適時的發一些訊息或者活動把客人找回來或者提高回購綠率,這樣才能減少新客開發的成本。

O2O是一個重要的觀念,虛實並進幾乎已經成為現在的實體創業者必學的事情,當然也有個案完全不用網路生意嚇嚇叫,如果有辦法這樣者例外,但我們談怎麼樣提高勝率,利用一些方法來提高成功機率。

利用社群經營來讓TA更認識我們,這樣也能達到品牌經營的效果。

”結合趨勢,加強經營能力“

結語

餐飲是個容易進入的產業,因為民以食為天,大家都要吃,但也代表進入者多,競爭多,差異沒做出來就無法凸顯優勢,產品好不會做價值訴求也無法推廣出去,沒有去瞭解顧客消費心理與需求,也會遇到瓶頸,領導與管理能力不佳也會影響團隊協作無法產生預期的獲利狀況,這些都是餐飲裡的眉眉角角。

總之,不管做什麼,其實都沒有想象中容易,如果一開始進入就很順利那也要先判斷到底是運氣好還是真的實力夠,運氣好等時機過了,運氣沒了,就玩完了,但如果真的有實力是有辦法跟市場去競爭的,那就比較不用怕了。

持續的學習,累積實力,這是一定要持續做的事。






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