剛好最近跟幾位前輩還有做連鎖的朋友碰面聊天,聊出一些心得跟大家做一個分享,開店的書也寫完了,數位行銷也寫完了,其實能分享的東西也都差不多了,有一塊大概是操作到現在比較少直接性分享的部分,就是「連鎖加盟」這件事。

今天用一個做連鎖的經營者角度來分享連鎖加盟的一些想法與模式吧!也算是被朋友啟發到一些想法,也做個整理與記錄吧!

很多做餐飲的朋友其實都有展店的想法,有的是展直營店,有的是想做加盟總部,有時問我怎麼做,說真的我不太知道怎麼回答,因為每個人的狀況不太一樣,這也牽扯到經營層面與策略層面,絕對沒辦法短時間去回答這問題與告訴你怎麼做,因為有太多的功夫要下,我也不是這方面的顧問,所以不是不告訴你,是真的幫不上忙,我們也是請顧問老師來協助再加上自己摸石頭過河,碰一鼻子灰才慢慢抓到自己要的模式與走法,每個人的策略都不太相同。

好~進入正題,先談談『連鎖』『加盟』,就我的理解來分享吧!

這邊我們先把字拆出來看,『連』、『鎖』、『加盟』,把這一段大家都覺得串在一起的文字拆開來解說。

朋友今天跟我聊到,做連鎖要先想『鎖』在想『連』,然後才做『加盟』,但大部分的人都只想做『加盟』,而沒有去思考『連』與『鎖』的問題

聽完我超認同,這可能也是有在經營連鎖的人比較能有感受的,我盡量表達了!

什麼是『鎖』?

我們先談一下連鎖加盟的商業模式與獲利來源好了。

“連鎖要先想『鎖』在想『連』,然後才做『加盟』”

做連鎖加盟大概就賺3金:

加盟金:一次性的費用。算是獲得品牌授權、技術指導與開店輔導的費用,每個總部訂的不一樣,有的也有可能說不收(不收有可能是灌在工程,又或者是策略上的操作,每個總部不同就不評斷)

權利金:權利金也是有的有收有的沒收,看總部怎麼制定,權利金有的是用營收的百分比收,有的是收一個固定金額,有的可能是用行銷費啦!或者什麼樣的名義去收,最主要是去攤提一些公司的營運支出或者行銷支出。

這也是總部可以收的一個來源,看怎麼制定。

原料費:第三個部分比較是長期的金流與營收主要來源,就是原料供應的中間價差。加盟總部其實也算是個批發商,提供給加盟主的原料費是否會太貴,這要看總部的採購能力還有到底要賺多少的毛利,還有就是市場比價問題,這部分就會跟『鎖』有關。

說白了,我們做連鎖就是要想辦法鎖原料,讓加盟主能夠持續拿我們的原料,這樣才會有金流進帳,才能夠營運公司,大部分的人都會說加盟錢都被加盟總部賺走了,原料比較貴巴拉巴拉!

我這邊用總部的立場來談一下這個問題好了!

1.通常我們做加盟最不喜歡遇到盤商直接去找我們加盟店,然後用價格去吸引加盟主,有些加盟主比價覺得便宜,可能就跑了。

如果有這樣的問題,其實就是『鎖』不住的問題,或者就是你的原料沒有特殊性,盤商隨便拿都能供應的比你低,然後搶走你的加盟主。

但是盤商不用幫你的加盟店想行銷,研發商品,輔導呀!他只要賣料呀!所以做總部都很討厭小蜜蜂去咬我們打下的市場。

但很現實的,這就是市場競爭,所以總部必須要能『鎖』。

怎麼鎖?

1.法:第一個算是比較硬性的部分,一方面加盟合約通常一定會去制定這方面的規則啦!所以第一個部分當然是『法』的部分。

但說真的,一個合作關係常常談法一定會傷感情,最後搞得加盟店跟總部關係很不好,最後搞爛了品牌,這也是誰都不樂見的。

所以如果有人想要加盟,然後覺得被總部賺一手不應該,說真的就不要加盟了!自己做自己找原料比較不會有這個問題。

2.柔性勸說:第二個部分其實就是柔性的說明,讓加盟主了解公司營運也是有成本的,盤商又不會替你解決問題或者幫你行銷想辦法做生意,你跟他拿公司撐不下去對你也沒有比較好。(好的就會聽,聽不下去的當然也不會管你啦!)

所以在篩選加盟主,先給這方面觀念就很重要了。

但以上兩種不會是最好的方法,接下來談第三種。

3.特殊門檻:真正能『鎖』的一定是特殊性,自行開發或者與廠商開發出自己的獨特性的原料商品,這也才算是個真正的門檻,沒有達到這個門檻,『鎖』是達不成的,沒辦法鎖未來你的金流就有可能有問題,或者是說在幫盤商打江山而已。

為什麼我們要自己做生產?一個部分其實是因為素食的原料真的不好找,只能自己搞,另一個部分是把這個門檻建立起來,才能真正的『鎖』,能鎖才能『連』。

所以要做連鎖的第一件事不是想說怎麼展店,而是要先思考你到底能怎麼『鎖』,能鎖住才是重點。

4.讓利(站在加盟主立場思考):第四個部分是我朋友跟我分享的,如果你的品類真的很競爭,很難全部的物料都有差異性去鎖,那就選擇『讓利』,讓一些比較沒有差異化的部分不要賺,讓利出去,從有差異性的地方去賺,這樣比較是個方法。

5.讓加盟店獲利:第五個最重要的,你的利潤不能太誇張的讓加盟店沒辦法獲利,因為加盟店的獲利是最大關鍵,他沒辦法獲利,店開不下去,你的料也不用供應了,金流斷掉才是最大的傷害。

這五點算是『鎖』很重要的一個概念點,能鎖才能比較好的去發展加盟體系(這邊就撇除只是想要玩品牌賺短錢快錢的操作法了)。

也順帶一提,要能『鎖』沒有想像中的容易,初期你必須花很多的心力,無論是自行開發商品,或者找供應商協助(在量體還不夠的時候你要知道願意幫你的人是少的),要一開始就把『鎖』的門檻建立起來是非常不容易的,但這才是連鎖真正要做的事情,這才是一個連鎖總部的核心競爭力所在。

呼~好!再來談第二個部分『連』。

鎖的五大步驟:1.法2.柔性勸説3.特殊門檻4.讓利5.讓加盟店獲利

所謂的『連』,比較偏向策略執行的『一制性』。

做連鎖最主要就是要利用大數的力量,讓品牌的能見度提升,去取得市場,建立起自己的『品牌』。

但要透過『加盟』做品牌這件事情並非那麼容易,因為你要面對的都是自己覺得自己有拿錢出來,自己是老闆的加盟主,他們擁有『自有意識』,要能讓他們服你,針對你所下的政策與決策服從,然後『一體性』的去呈現到市場上,這是非常非常不容易的事情!

有的總部適用強制性的方式控管(要做到真正的一致真的難免強硬),但又很容易遇到加盟主反彈聲浪,但是讓加盟主的自主意識主導,那就會『連』不起來(沒有了一致性,所以『連』是一個總部要思考的第二個關鍵問題,如何『連』的起來。

我舉個例好了:要做一個品牌行銷活動,有的店參加認同支持,有的店不參加不認同,不支持,這時候,你怎麼辦?

這是個很現實的問題,如果有的人參加有的不參加,那這個品牌就是沒辦法『連』起來,說是品牌,但其實他就是一個個的單店運作個體而已。

連鎖難在哪?就難在這。

所以有的人就覺得不要走連鎖,都走直營就好。

加盟跟直營的差異在哪?

直營其實就會比較容易『連』,因為店都是你自己的,你是老闆,說了算。

但直營要遇到的問題會是『人才複製』、『資金』、『市場佔有速度』的這些問題。

一個店長如果離職,你就會很頭痛,除非你同時培訓很多幹部或者能輕易的找到空降主管,要不然直營的門檻也是很高的,不比加盟低。

無論直營或加盟,其實各有各的難度所在。

這些其實是『連』『鎖』的一些根本上要去克服的問題。

分享一下我看到的市場好了,我個人是認為定價超過200以上(餐飲),甚至150以上單價的店是比較難走加盟的。(純粹個人的市場觀察)


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